药店活动期间，如何让顾客主动把「季节好货」装进购物篮？

老张上个月刚盘下社区药店，眼看着对面连锁药房在换季时总能卖出成箱的维生素泡腾片，自家货架上的同款却积了灰。这让我想起去年帮姑妈打理药房时，发现季节性商品销售额能占活动期总流水40%以上（中国医药商业协会，2023年数据）。咱们今天就聊聊，怎么让药店的应季商品自己会「说话」。

一、四季流转里的「健康晴雨表」

上礼拜去菜市场，看见李大妈正在囤罗汉果，这才惊觉又到了秋燥时节。药店货架要是还摆着祛湿茶，可就要错过这波润肺需求了。

1. 跟着二十四节气走货

• 立春到谷雨：把抗过敏药往前挪三排，北京同仁堂的统计显示，春季鼻炎类药品销量会比平时激增70%
• 小满至大暑：防蚊贴要和凉茶做成堆头，去年六月我们在杭州试过，关联销售使客单价提升28元
• 霜降后立冬：暖宝宝与关节膏药组合销售，这个搭配在东北地区能让退货率降低15%

季节	爆款商品	隐藏需求	价格策略
春季	氯雷他定片	鼻腔冲洗器	第二件半价
夏季	电解质冲剂	防晒修复乳	满39减5
秋季	川贝枇杷膏	加湿器滤芯	买赠润喉糖
冬季	暖宫贴	足浴药包	阶梯满减

2. 天气预警就是上货铃

记得去年台风天前，隔壁王叔药房提前把消毒棉签和创可贴摆在收银台旁边，结果当天下午就卖空了两箱。现在我们都习惯每天看「天气服务」小程序，湿度超过80%就在入口处放除湿袋，PM2.5超标时立刻启动空气净化滤芯促销。

二、节日里的健康小心机

情人节卖避孕套大家都知道，但去年我们在重阳节前两周推出的「爸妈体检套餐卡」，带动了血压计48%的销量增长。节日的魔力在于，它能把「可能需要」变成「现在就要」。

• 春节前20天：把解酒药和护肝片用红色缎带捆着卖
• 儿童节档期：维生素软糖和驱蚊手环组成「户外探险包」
• 中秋节前：血糖仪旁边一定要摆无糖月饼，这个组合去年帮我们多赚了2万流水

三、年轻人正在悄悄改变货架

上周五晚上十点，两个小姑娘来买褪黑素，顺带捎走了货架最底层的护眼贴。现在我们在收银台旁边设了个「夜猫子专柜」，把蒸汽眼罩、叶黄素和颈椎按摩仪放在一起，夜间时段的客单价直接涨了30块。

消费群体	热搜关键词	潜力商品	陈列位置
上班族	「肩颈酸痛」	筋膜枪	保健品专区
新手妈妈	「湿疹护理」	婴儿凡士林	收银台左侧
银发族	「血糖监测」	采血针	慢性病用药区

四、你可能忽略的「冷门爆款」

上个月突然降温那天，老顾客陈阿姨来找冻疮膏，结果发现整个货架只剩样品。后来我们学聪明了，在秋分后就给老顾客发短信：「您去年买的冻疮膏该补货啦，现在购买送护手霜小样。」这种提醒能让复购率提高四成。

药店门口的三角梅开得正好，路过的大爷大妈常会驻足看看新到的养生书籍。这时候要是递上一杯试饮的枸杞菊花茶，再指着旁边的「买三送一」活动立牌，十个里有八个会往购物篮里多放两盒。

货架上的商品会说话，就看咱们怎么帮它们起个头。下次进新货的时候，不妨先问问自己：要是张婶王叔这时候来逛，最可能顺手带点什么走？